Le persona, ou comment mieux comprendre le consommateur

Dernière mise à jour : 12 nov. 2021

Vous souhaitez attirer des clients ? Créer une publicité impactante ? Convaincre le consommateur potentiel ? Créer son persona est nécessaire pour atteindre les objectifs de votre campagne de communication !


Mais qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est tout simplement un profil complet semi-fictif de votre client idéal. En construisant un persona, on cherche avant tout à comprendre ses clients cibles : qui sont-ils ? que font-ils ? que veulent-ils ? quels sont leurs besoins, leurs motivations, leur vécu ? etc.


Il s’agit, dès lors, de dépasser sa propre croyance du public sur une marque ou un marché. Connaître et comprendre le consommateur est en effet l’élément clef pour proposer un produit ou un service adéquat et disruptif, qui répond au véritable besoin de votre cible. Les buyer personas, comme on les appelle aussi, permettent ainsi d’éviter une perte de temps, d’énergie et d’argent à plus long terme et à différents niveaux.


Réaliser un persona s’apparente donc à une réflexion approfondie et préalable à toutes actions, pour aller au-delà de nos certitudes limitantes et parfois peu objectives. Car comprendre plus justement ses clients cibles permettra, tout naturellement, de mieux s’adresser à ces derniers.


La pensée consommateur suppose trois dimensions : « ce qui est important pour moi…, parce que…, mais je crains que…

Si nous prenons l’exemple d’un adepte de fondue au fromage, l’application concrète de ce concept pourrait se résumer ainsi : Ce qui est important pour moi est de manger une fondue moitié-moitié, parce que c’est le goût que je préfère, mais je crains qu’elle ne soit pas locale ni réalisée avec des produits suisses. Une telle pensée consommateur doit inciter le producteur de fondue à spécifier sur son packaging les mentions Gruyère AOP et Vacherin fribourgeois, ainsi que le nom de la laiterie ou de la région d’origine par exemple. ».

A quoi ressemble un persona ?

Construire un profil consommateur se fait d’après de nombreuses caractéristiques sociales et psychologiques. On lui donne tout d’abord un nom et on lui attribue un genre, un âge, une profession. On décline ensuite son mode de vie, ses habitudes de consommation ou encore ses intérêts personnels et ses croyances. L’objectif est également d’aller plus loin et de donner des détails sur son état d’esprit, ses envies, ses besoins, ses préoccupations et ses blocages. Plus le persona est détaillé, mieux c’est ! Car vous pourrez mieux vous positionner. Gardez cependant en tête qu’un persona est un cliché, un stéréotype d’un client modèle. En d’autres termes, il doit représenter la somme de vos clients habituels.


Par ailleurs, n’hésitez pas à créer plusieurs persona. En effet, un persona est un profil semi-fictif d’un clientèle spécifique, alors que votre produit intéresse peut-être – sûrement ! un plus large éventail de clients potentiels !


La vente de thé par correspondance, par exemple, trouvera ses acheteurs chez les adeptes et connaisseurs de thés mais également chez les personnes ne buvant que du café mais aimant faire des cadeaux ! Il est donc indispensable de connaitre ses différents clients cibles et d’étudier leur persona un par un, tous autant qu’ils sont. L’objectif étant de mieux cibler et de personnaliser sa communication, il est généralement pertinent de réaliser 3, 4 maximum 5 buyer persona en fonction de son activité commerciale et du type de clientèle.

Comment réaliser un persona ?

Plusieurs méthodes existent pour aller à la pêche aux informations.

  1. Récupérer tout d’abord ses propres données clients (CRM, SEO, Google Analytics, réseaux sociaux) : quoi de plus parlant que de comprendre les habitudes et les préférences de consommation de ses clients actuels !

  2. Faire des recherches générales sur le web : Google est votre ami, interrogez-le au maximum à l’aide de mots clefs ! Des forums, des groupes sur des réseaux sociaux doivent exister. Etudier également la concurrence (via les avis consommateurs par exemple).

  3. Soumettre un questionnaire de satisfaction. Une enquête de satisfaction, exécutée avec méthode, permet à moindre coût de récolter de nombreuses réponses exploitables et représentatives.

Et après ?

Après avoir créé son ou ses persona, il devient dès lors possible d’adapter son produit/ses services, voire d’en créer de nouveaux, de mettre en place des actions marketing adaptées, de développer un contenu web approprié, de revoir sa communication… afin de satisfaire au mieux ses clients et d’intéresser ses prospects.


Attention : un persona évolue avec le temps, restez attentif aux changements et anticipez !


Vous avez des questions concernant les persona ? Vous souhaitez faire un premier bilan de votre situation marketing et communicationnelle ? Contactez-nous, c’est avec plaisir que nous échangerons avec vous sur le sujet.

Cet article a été rédigé par Lucie Fournier, rédactrice freelance et partenaire de Dreyfus Communication.